BtoB（法人向け）でサービスを提供している企業の顧客構成は、どうなっているのでしょう？



一つのパターンとしては、上の図のようなかたちが描けます。それぞれの三角は、その会社の顧客をあらわしています。

＜顧客数＞
顧客の数で考えた場合、小口や不定期のご利用をされるお客様が半数以上を占めるのが通常です。

＜売上・売上単価＞
小口や不定期のご利用をされるお客様は、顧客数では半数以上を占めているにもかかわらず、そのお客様から生み出される売上の合計では、全体に占める割合としては大きな金額ではありません。
ここまでで終わっていたのが一昔前までです。

＜利益＞
小口や不定期のご利用をされるお客様に対しては、たいてい割引料金を適用していないのが通常です。 ですので、ここで軸を利益に変更してみると、この小口や不定期のご利用をされるお客様から生み出される利益は、もはや見過ごせない大きさになっています。

ここで忘れてはいけない点は、この小口や不定期のご利用をされるお客様は、一顧客あたりの売上が少ないという最初の△で確認した点です。 見過ごせないからと言って、売上の大きいお客様と同じように費用をかけて、同じようにコミュニケーションしていたのでは、企業はやっていけません。

こんな時にもうまくドルチェ・マーケティングを使用して、コスト効率のよい仕組みでコミュニケーションをしていくのが有効です。